Business to Business atau yang lebih sering dikenal dengan B2B merupakan model bisnis yang berfokus pada penjualan antar bisnis atau organisasi. Misalnya seperti perusahaan SaaS (Software as a Service), agensi digital marketing, atau perusahaan pemasok bahan baku sebuah produk. Dalam bentuk pemasarannya, target audiens B2B marketing merupakan klien yang penuh dengan pertimbangan, sehingga strategi dalam B2B marketing pun akan turut berbeda dari B2C (Bussines to Customer).
Dalam B2B marketing, lead client memiliki karakteristik berbeda dari konsumen biasa, dimana mereka akan mengharapkan kerjasama yang dapat berjangka waktu panjang dan memberikan dampak yang signifikan untuk bisnis. Dengan dasar tersebut, marketer ataupun pelaku bisnis perlu memperhatikan karakteristik dan perilaku (buyer persona) dari prospek klien.
Memahami Lebih Lanjut tentang Buyer Persona dalam B2B Marketing
Strategi dapat berjalan dengan efektif, namun juga bisa menjadi tidak efektif, hal tersebut dapat dipengaruhi oleh bagaimana bisnis dapat memahami pembelinya. Bisnis dapat memilih untuk tidak mengenal siapa target pasar mereka, namun strategi tersebut tentu saja tidak efektif karena sama dengan menawarkan produk kepada orang yang tidak relevan. Berbeda ketika bisnis dapat mengenal target pasarnya dengan baik, pengeluaran untuk pemasaran akan terealisasi sesuai budget karena fokus pada seseorang yang relevan.
Untuk memahami target pasar yang tepat, kita perlu terlebih dahulu memahami apa itu buyer persona serta bagaimana karakteristik buyer dalam konsep B2B Marketing.
Pengertian dan Pentingnya Membentuk Buyer Persona
Singkatnya, buyer persona merupakan gambaran spesifik dari pembeli yang akan menjadi target pasar yang dibentuk berdasarkan riset. Artinya, bisnis perlu menggambarkan profil pembeli mulai dari info demografis, tujuan, hingga permasalahan yang dialami sang pembeli. Buyer persona inilah yang nantinya menjadi patokan bagi marketer, kepada siapa mereka akan menawarkan produk, sehingga marketer tidak perlu menghabiskan terlalu banyak waktu untuk fokus menarik pelanggan.
Pembentukan buyer persona memberikan dampak yang signifikan pada kegiatan pemasaran. Berikut beberapa alasan pentingnya membentuk buyer persona.
- Pemasar dalam strategi B2B marketing dapat memahami karakteristik audiens yang menjadi target secara spesifik.
- Kampanye promosi dapat dengan mudah dipersonalisasi dan tepat sasaran terutama untuk strategi digital marketing.
- Strategi pemasaran menjadi lebih konsisten, baik itu dari segi bahasa, serta pemilihan saluran pemasaran yang tepat.
- Menciptakan keselarasan antara departemen pemasaran, penjualan, dan pengembang produk dalam membentuk pengalaman pelanggan yang sesuai.
- Membangun hubungan pelanggan yang kuat, karena pemasaran dapat memahami pelanggan secara personal.
Dengan alasan-alasan tersebut, bukan hal yang tidak masuk akal bagi bisnis untuk menentukan seperti apa buyer persona yang sesuai dengan identitas dan ciri khas perusahaan.
Karakteristik Buyer dalam B2B Marketing
Selain secara sistem, ada perbedaan secara karakteristik klien dalam B2B dan B2C. Jika dilihat dari customer journey, buyer dalam model bisnis B2C cenderung akan meminta bantuan marketer untuk memecahkan masalah mereka, sehingga marketer harus mampu menjadi problem solver bagi buyer. Lalu, apa perbedaannya dengan karakteristik buyer dalam B2B? Berikut kami rangkum beberapa karakteristik buyer dalam B2B marketing.
- Kebutuhan, buyer B2B memahami dengan baik apa masalah mereka, sehingga lead B2B akan mencari produk yang benar-benar mereka butuhkan.
- Waktu pertimbangan, buyer B2B mempertimbangkan keputusan lebih lama, sehingga perlu waktu serta tahapan yang panjang untuk melakukan pembelian.
- Tujuan, buyer B2B memiliki tujuan untuk memenuhi kebutuhan perusahaan, sehingga akan memilih satu produk yang dapat mencakup seluruh kebutuhannya.
- Kepercayaan, buyer B2B akan memprioritaskan produk dengan kredibilitas tinggi karena penggunaan dan siklus pembelian yang panjang.
- Rasionalitas, buyer B2B cenderung bersifat rasional ketimbang impulsif karena mereka berpatok pada Return of Investment (ROI).
Dengan karakteristik diatas, bisnis dapat dengan mudah memahami buyer persona terutama untuk strategi B2B marketing yang lebih efektif dan relevan.
Strategi Membentuk Buyer Persona dalam Bisnis B2B
Setelah memahami definisi serta karakteristiknya, berikut ini strategi serta beberapa tips dalam membentuk buyer persona terutama untuk model bisnis B2B.
Sebelum melakukan riset bisnis perlu mengumpulkan data pelanggan. Setelah data terkumpul, lakukan riset dengan cara membuat segmentasi pelanggan, kamu bisa mengklasifikasikannya berdasarkan macam-macam karakteristik yang telah kita bahas sebelumnya serta data yang lebih spesifik seperti, informasi firmografis (meliputi, jenis industri, lokasi, struktur dan status, serta performa). Segmentasi pelanggan dapat mengerucutkan profil pelanggan secara spesifik.
Karena dalam proses ini dibutuhkan data yang akurat, bisnis dapat mengumpulkan dan membuat segmentasi pelanggan menggunakan CRM, Google Analytic, wawancara secara langsung, atau berupa survey dengan mengisi form.